解痛实录:阿道夫的消费者运营之道 阿道夫电商

2019-10-24 08:33
发布人:和记娱乐
来源:h88平台官网
        

  9月25日,由越秀区科技工业和信息化局指导,广东省网商协会和有加新零售主办,茉莉传媒、卖客星球联合主办的“2019 IEBE新消费生态解痛峰会”在广州花园酒店盛大举行。峰会云集行业大咖为新零售时代电商企业解痛排忧。

  流量到达天花板。以天猫系为例很多商家会抱怨,今年整个流量增长几乎为零甚至有负增长,其实最新的数据可以看到在整个阿里的消费者人数已经达到了7.6亿。基本是整个中国网民的总和。如果再要求阿里再给更多的流量,其实不太现实。流量达到天花板之后品牌应该怎么去应对,这个痛点这是第一个要讨论的问题。

  品类增长诸多挑战。做品牌的人都会知道,今年最大的问题就是增长点在哪里,到底做什么样的措施,才可以持续的增长呢?在很多年前,像百事这样的外企也意识到了这个问题,所以他们就设立了一个叫首席增长官的职位,是一个非常重要的职位。其实现今整个行业也遇到品类增长挑战的问题,如何通过一些有效的办法把品类增长的痛点解决,这是第二个问题。

  站外营销的效率低下。站外投放虽然有很多成功的案例,但也有不生少失败存在。大家最常遇到的是站外的一些投放,ROI(投资回报率)可能会有,但是相对不高。我们如何去解决站外的投放效率过低的问题,这也是我们观察到行业的一个第三个痛点。

  如何解决这三个痛点呢?在人货场,人是最重要的一个环节,整个消费场景,无论在研发、生产供应链,还是零售上,大家的行为已经被收集成为数据,如何去应用呢?商家毫无头绪。以消费者为中心常重要的一个点观点,要以消费者为中心去运营品牌也被多次提出,还有很多商家都无法落地。接下来我会讲一个比较新的概念,就是GROW,这个在今年4月份的时候是由咨询跟天猫共同去开发的一个项目。有可能很多商家可能听过这个,但是不知道具体内容,今天深入浅出的去跟大家介绍一下。

  整个其实是通过了四个不同的抓手去识别现在整个品牌或者整个品类应该去应用哪个增长模式,应该去聚焦什么样的增长抓手,从而去实现整个的业绩增长,以上就是GROW全部的内容。在实际操作中我们总结了一个三步法去实施它。

  通过四象限的分布我们去确认整个品牌当中我们的产品是属于哪些“期”,我们针对不同的一个时期有针对不同的改变。

  确认了品类处于什么样的时期,接下来就针对不同的时期,使用不同的品类增长抓手。以渗透力为为例,假如说你的产品是一二线的消费人群比较多,是否可以有一些方法去渗透到四五线的人群,是否以通过跨界营销去渗透到不同的消费者人群,去提高产品的渗透率。价格力也是一个较重要的抓手,就是什么样的人群可以提高你的货单价的机会,提高货单价的方法也有很多,例如说你可以改变你的组合方式,你可以提高你的容量,或者说你可以通过一些明星或者内容的一些赋能,让你的产品更加有价值去实现你这个价格力的提高。这就是GROW的应用。

  就是不同的时期我们可以用不同的抓手。接下来分享一个阿道夫的经验。我们数据研究,发现某些产品是属于明星产品,具有高增长率,又有高的市场占有率。我们就采用比较常见的方法,就是新客的“二次复购”,数据显示阿道夫旗舰店当中仅购买一笔的消费者占比达81%,忠诚的一个消费者其实是比较少。所针对这个洞察我们在整个“618”期间我们就锁定了近期一次性购买的消费者,匹配了我们整个品牌产品进行了二次触达,结果在“618”期间复购人数已经超越了14倍之,常理想的复购效果。

  阿道夫是广州阿道夫个人护理用品有限公司旗下的洗护用品品牌,总部位于广州,致力于满足消费者对洗护产品的升级产品需求。品牌创始人陈殿松,在游历欧洲时,有幸与西班牙调香师阿道夫·马丁斯·甘宁相遇。调配出了一款能够人的情感的经典味道。这种具有高辩识度的情感香调被定义为“爱的味道”。创始人期望将爱的味道永久传承,并纪念好友。从此,阿道夫品牌应时而生。

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