携联盟模式加速布局休食头牌三只松鼠逐鹿线下

2020-02-15 07:44
发布人:和记娱乐
来源:h88平台官网
        

  线下竞争之激烈,从三家头部品牌的密集发声可见端倪。其中,良品铺子线余店数与老牌劲旅来伊份旗鼓相当,三只松鼠300783股吧)、百草味起于线上,先后线下全新布局,势头迅猛,尤以前者表现最为抢眼。

  三只松鼠创始人章燎原接受采访时表示,此前由于模式定位不够清晰,企业在线年的实践积累,今年会很快。是什么给了他如此自信的预见和判断,三只松鼠能否后来者居上?

  全国布局,五年开出千家直营店、万家联盟小店,在业界史无前例。对于线年不到的三只松鼠来说,这个目标看似天方夜谭。但若是注意到三只松鼠过去一年的线下战略布局,或许并非遥不可及。2019年,三只松鼠联盟小店新开270家,线家。截至去年年底,三只松鼠线家。一年开店数占到过去近4年的80%以上,增速可以想见。

  是什么促成了这一增速?按松鼠老爹章燎原的说法,这是碰壁后及时调整的结果,源于直营及联盟模式的精准定位。从2016年第一家店落地芜湖,到2018年底,三只松鼠直营店共计开出50家,这与此前的计划大相径庭。

  “造成这一现象的原因就是我们低估了自己的品牌势能,高估了自己的组织能力。”反思过后,三只松鼠认识到,相较于其他品牌,连续多年蝉联线上销售第一的品牌优势、呆萌可爱的IP形象以及同名动画片等周边产品的开发,使得该品牌在全国享有极高的美誉度与号召力,线下布局具备天然的地域优势。

  这在直营门店落位上得到了印证,江苏、安徽、浙江、山东、广东等华东和华南区域门店最多,一线城市除外均已布局。联盟小店更是覆盖全国中东部绝大部分地区,最远甚至开到了边界的黑河市。相较于三只松鼠的全国版图,来伊份、良品铺子目前仍以区域深耕为主,集中在长三角、湖北、湖南、江西、四川等地。

  充分发挥高强品牌势能,三只松鼠在直营店和联盟店的定位上截然不同。在业态和布局上,直营店将向高处走,占据品牌高地,面积在300㎡左右,进驻中国Top 100的Mall、Top 10的机场、Top 10的高铁站。联盟小店则向深处去,在全国范围密集撒网,覆盖县城等下沉市场,两者形成错位发展。

  成功离不开全新的商业模式,三只松鼠提出“制造型自有品牌多业态零售商”的崭新定位,向制造端渗透,以实现零售与制造的一体化。对此,三只松鼠以无为产业园区为试点,率先于业内探索“联盟工厂”的就近生产模式,这意味着产品从生产端到进店可以控制在15天以内,甚至更短,这为线下的品类拓展创造了更多可能。

  制造端的联盟之外,还有渠道端的联盟。“联盟”之于“加盟”,一字之差,本质迥异。加盟模式由来已久,其特点是可以迅速开拓市场,但质量较难管控。在休闲零食领域,以来伊份、良品铺子、盐津铺子002847股吧)为代表,均采用加盟模式。2018年上半年,良品铺子加盟收入更是达到总收入的33%。

  除加盟外,细看之下,各品牌在渠道端呈现出一些不同的特点和径。如良品铺子还上、直营店;百草味母公司好想你002582股吧)上、专卖店和商超;盐津铺子以线下直营商超为主;洽洽以经销、重点卖场等线下渠道为主。

  与传统加盟模式及其他线下渠道不同,三只松鼠在业内率先探索出“联盟”模式。这一模式下,通过逐层考核成为三只松鼠联盟小店的店长,每年只需要缴纳4万元的品牌使用费和技术服务费。店员只做现场的服务管理,其余包括货品的匹配、定价以及活动等,通过三只松鼠数字化系统,由公司给予全面科学指导。

  新的模式需要新的工具来驱动,这套工具就是数字化。通过数字化投入,形成门店供应链一体化,实现用户、销售、开发、生产、物流的一体化,彻底打破以往的割裂状态,营造明显区别于线上的立体式消费小场景,探索成为领先全球的线下门店模式。

  “时间是最重要的营销成本,只有提前布局,未来才能占据主动。”知名营销学专家刘春雄认为,模式率先布局有助于打破渠道天花板,实现快速增量,形成行业新格局。

  线上红利逐渐消退,线下风头正劲。对比来看,线上具备运营效率、供应链管理、数据分析等无可比拟的优势,相应也存在体验感不足、空间阻隔、拓客成本增加等明显劣势。

  随着新零售、智慧零售、零售等概念的提出,巨头纷纷携带线上运营的巨大优势转战线下,寻求新的增量。阿里在短短数年间先后投资银泰百货,三江购物601116股吧)、联华超市、新华都002264股吧),大规模入股高鑫零售,将大润发、欧尚收入囊中,涵盖百货、商超、生鲜等各类零售业态。曾宣布决不发展线万家便利店。

  作为全球最大的线上零售平台,亚马逊近两年也在线下采取了一系列动作:推出实体书店,收购全食超市,设立生鲜自提点……竭力打造扩充自己的实体零售版图。

  “对于这些线上起家的零售业电商而言,新流量的获取渠道必须往线下转移,经过新零售后的线下渠道聚客能力不容小觑,线下零售的流量价值将被重估。”一位招商证券600999股吧)零售业分析师说道。

  从两种业态的销售占比足见线下市场的价值。机构调查显示,万亿级零食市场,电商平台消费占比仅占两成,80%的消费行为仍然集中在线下。

  对业界而言,下半程竞技已然开场,线下增长空间巨大。财报显示,2019年上半年,三只松鼠线%,占据绝对比重。线下再造三只松鼠,将为公司千亿战略目标的达成提供有力支撑。

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